PEQUEÑOS NEGOCIOS: Competir con las Grandes

Escrito el 19 Sep 2009
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Los minoristas independientes no tienen por qué ceder sus ventas y sus clientes a las grandes cadenas. Es cierto que competir en base a los precios es muy difícil para el comerciante pequeño que no puede negociar los mismos descuentos con los proveedores que consiguen las empresas grandes. Pero sí existen ventajas atractivas de ser un negocio pequeño para compensar por precios un poco más altos. Como dueño debes reconocer estas ventajas e incorporarlas en el día a día de tus operaciones.

Ofrecer mercancía dirigida a tus clientes. Las cadenas grandes por lo general compran en cantidad para todos sus locales de almacenes centralizados. La mayoría de lo que venden es genérico. Tú puedes ofrecer productos que cumplen con las necesidades de tus clientes locales. Comprar comida importada de países foráneos o preparar cortes de carne preferidos por tus clientes compensa un precio más alto. Este tipo de detalle es muy costoso –o en muchos casos prohibitivo– para las cadenas grandes, a causa de sus políticas.

Adaptarse rápidamente a los cambios en el mercado. Las cadenas tienen que planificar sus ofertas y campañas de publicidad con meses de antelación y esperar a que la casa matriz apruebe el presupuesto. Aprovecha esta debilidad para destacarte con celebraciones locales o eventos (por ejemplo: si un equipo deportivo local gana un premio, haz una venta especial en su honor). Aprovechar el mercadeo caro de los grandes. Si en tu ciudad las cadenas organizan una campaña para promover una época, tal como el regreso a la escuela, puedes ofrecer lo mismo, aprovechándote de la mercadotecnia que han hecho ellas.

Establecer relaciones personales con tus clientes. Muchos clientes están dispuestos a pagar más a cambio de mejor servicio. Cuando uno paga menos en una tienda grande, está sacrificando otras cosas, como atención al cliente o flexibilidad en los términos de pago. Extiende la mano a tus clientes y haz-les sentir que están en familia.

Controlar los gastos. La competencia puede negociar descuentos en lo que venden, y a la vez tienen gastos fijos muy altos. El alquiler, el acabado del local, la burocracia y mucho más tienen que cumplir con las normas a nivel regional o nacional de la empresa. Suelen ser muy altos.

Si te enfocas en controlar tus gastos fijos puedes compensar por los descuentos que no están a tu alcance.

No todas estas ideas te resultarán, pero con que sólo algunas funcionen, basta para mantener tu posición ante la competencia y en muchos casos quitarles ventas a los competidores grandes.

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